5 estadísticas de ventas que te van a sorprender y ayudar a vender más

5 estadísticas de ventas que te van a sorprender y ayudar a vender más

Una de las cosas más sorprendentes que me he encontrado estos años enseñando y preparando a cientos de vendedores y emprendedores para ayudarles a vender más, ha sido la percepción distorsionada que muchos de ellos tienen de las ventas. De su realidad, de cuántos intentos cuesta cerrar una, de qué porcentaje de dichas ventas es normal conseguir…

Cuando pregunto por esas cifras, muchos vendedores (incluso con experiencia) dan respuestas increíblemente erróneas, muy lejos de los datos reales.

Tenemos, por desgracia, una percepción muy equivocada de las ventas.

¿Sabías que, por ejemplo, según datos de la empresa Salesforce (una de las más importantes en el sector) nada menos que un 85% de clientes potenciales se declara insatisfecho con las interacciones telefónicas de venta? ¿Y que, sin embargo, un 92% de dichas interacciones de ventas suelen ser por teléfono?

Estos % nos indican, por ejemplo, dónde deberíamos actuar para mejorar hoy mismo nuestros resultados, y a pesar de eso la percepción por parte de los vendedores es muy distinta. Creen que las cifras de insatisfacción e interacción son mucho menores.

Ignorando estas cifras, muchos vendedores menosprecian lo más importante en la venta y dejan mucho dinero sin recoger, simplemente porque no van a cuidar y optimizar ese aspecto tan mejorable con sólo algunos sencillos consejos como los que suelo dar a mis vendedores que trabajan conmigo.

No queda muy bien decirlo, pero incluso muchos vendedores que llevan mucho tiempo en esta profesión desconocen la realidad de los números de la venta.

Pero los datos no mienten, por eso es importante que los conozcamos, porque nos van a sorprender pero, sobre todo, nos van a ayudar a ver la realidad de las ventas, a comprender si lo que estamos haciendo está en la media o por debajo, si nos quedamos cortos en intentos de venta o si no estamos usando las herramientas adecuadas.

Algunas cifras te van a sorprender, te lo aseguro, pero todas te van a ayudar y son completamente reales.

 

  1. El 67% de los vendedores no llega a su objetivo

 

La enorme mayoría no lo hace según datos de Salesforce, pero es que no es sólo eso, es que el 23% de las empresas desconocía si sus vendedores (o cuántos) llegaban a su objetivo.

El sector de las ventas es muy ineficiente, lleno de comerciales sin formar, jóvenes de paso hacia otros trabajos, personas que no han encontrado otro trabajo, que realmente no saben lo que están haciendo ni creen en el producto que venden y, para empeorarlo todo, está lleno también de empresas que les presionan sin más.

Por eso, apenas con un poco de formación y orientación, los cambios pueden ser espectaculares. Lo vivo una y otra vez con mis clientes y muchas veces tras una sola sesión de trabajo con ellos.

Es curioso como en el sector de las ventas hay una enorme cantidad de profesionales sin preparación alguna, probablemente sea el que más.

Pero de eso podemos extraer algo positivo, aquellos que se esfuerzan por formarse y conocer los métodos para vender más, se ponen enseguida en cabeza. Están mucho más cotizados que el resto y, como he comentado alguna vez y he visto en persona: un buen vendedor nunca pasa hambre y nunca está en paro si no quiere.

 

  1. Más del 50% de vendedores cierra menos de un 40% de sus prospectos cualificados

 

No estoy hablando de llamadas en frío o desconocidos, sino esos clientes potenciales que quieren el producto, están atentos y escuchando. En esos casos, más de la mitad de vendedores no llega a cerrar ni la mitad de las ventas que tiene.

Esta otra increíble cifra de Salesforce abre de nuevo los ojos, porque lo más importante está en lo que no dice, que hay unos pocos vendedores que son los que cierran la enorme mayoría de esos negocios.

Una y otra vez un vendedor veterano, que conoce cómo vender, que posee un buen argumentario y ha dominado el arte y la ciencia de la venta, cierra fácilmente un 300% o un 400% más de ventas (y no, no es una errata, cierra el triple o más) que un vendedor sin experiencia, o que va aprendiendo por el lento y durísimo método del ensayo y error.

 

  1. No sólo eso, los mejores vendedores son un 250% más efectivos a la hora de identificar oportunidades

 

De hecho, he aquí otro dato extraído de los mismos estudios, esos pocos buenos no sólo cierran muchas más ventas, es que también muestran hasta un 250% más de efectividad a la hora de generar oportunidades y cualificar leads.

Los mejores vendedores que saben lo que hacen son capaces de encontrar oro donde los demás no ven nada.

Por eso las empresas que no se molestan en formar a sus vendedores están, simple y llanamente, dejando un montón de dinero sin recoger, y está ahí delante.

 

  1. Casi la mitad de vendedores no tiene un argumentario de ventas

 

Increíble pero real, Salesforce descubrió que más de un 40% de equipos de ventas no tiene un argumentario ni un proceso para dichas ventas.

¿Y qué pasa con las que sí? He aquí lo que también dijeron los datos.

  • Tenían un 33% más de probabilidades de estar entre las empresas que maś vendían.
  • El ratio de ventas ganadas era superior al 50% en la mayoría de empresas que sí tenían un proceso de ventas definido y un argumentario.

Personalmente trabajo a menudo en esos procesos y argumentarios, porque estas cifras encajan perfectamente con mi experiencia. A veces trabajar sólo ese sencillo paso (al que muchos no parecen dar importancia a tenor de las cifras) dispara las ventas.

 

  1. Cuesta 8 llamadas de media llegar hasta un cliente potencial

 

Este dato se extrae de los estudios de Telenet y de The Ovation Group cuando analizaron sus cifras y, ¿sabe qué? A pesar de esa realidad por la cual es prácticamente imposible conseguir una venta a la primera el 44% de los vendedores abandona tras la primera llamada según la empresa de ventas Scripted.

Así es sencillamente imposible conseguir resultados.

De hecho, que casi la mitad lo intente una vez y abandone tiene que ver sobre todo con ese miedo a las ventas, con ese miedo al rechazo.

Por eso es una de las principales cosas que trabajo y, por eso es precisamente por lo que he diseñado un método práctico para perder dicho miedo a las ventas y que puedes descargar aquí totalmente gratis si no lo has hecho aún. Funciona, te lo aseguro.

Como puedes ver la realidad de las ventas parece dura, pero en realidad no es así. Es dura porque nos negamos a afrontar la realidad, a mirar estas cifras y reconocer que, por desgracia, muchos vendedores se lanzan sin saber qué tienen que hacer.

Es curioso como nadie pensaría que puede meterse en cualquier otra actividad (como construir una casa o tocar la guitarra) sin formarse, nadie esperaría obtener resultados en eso. Sin embargo, muchos se lanzan de cabeza a las ventas así, y el resultado es fracaso y frustración. Algo perfectamente evitable si sabemos lo que hacemos.

Donde los demás ven un panorama negro en estas cifras, nosotros debemos mirar mejor porque lo que hay es una enorme oportunidad, la de llegar a la cima más fácilmente si sabemos lo que hacemos, si aprendemos, igual que lo hace el arquitecto, a cómo construir la casa de las ventas.

Ese es el secreto y, la verdad, un buen comercial prefiere que siga así la situación, porque tienen muy fácil competir con esa gran mayoría que no sabe lo que hace en ventas y se niega a aprenderlo.

Buenas ventas

__________________________________________________

Antonio Sánchez Martí. Formador y Entrenador de Equipos de Venta

http://www.antoniosanchezmarti.es

Responder

Iris Integra

Contribuimos al crecimiento de las empresas a través del desarrollo de las personas. Impulsamos la mejora continua del Know How y el modelo de negocio de las empresas, a través del desarrollo continuo del talento.

 

Carril de Los Caseros, 10
30167 La Raya, Murcia (España)
+34 968 900 327 | Teléfono
+34 968 903 930 | Fax
info@iris-integra.net

Suscríbete a nuestro boletín de noticias y te mantendremos informad@ de todas nuestras novedades.