El verdadero secreto para la gestión de equipos comerciales

El verdadero secreto para la gestión de equipos comerciales

 

He aquí el verdadero secreto de la dirección exitosa de equipos comerciales y, en general, de la dirección exitosa de cualquier clase de equipo. Sé que revelar estas cosas se promete mucho, pero en esta ocasión, se cumple.

Siempre creo que, a la hora de abordar un tema, cualquier tema, son importantes dos cosas:

  • Tener bien claros los fundamentos, porque son esos fundamentos los que nos van a sacar adelante en cualquier situación complicada. No serán los trucos ni las varitas mágicas, que no existen.
  • Tener bien claro que esos fundamentos son reales y están comprobados, ahora veremos por qué.

Lo más importante en la dirección de cualquier equipo de personas

El elemento más importante que no puede faltar en un equipo y que es necesario para dirigirlo con éxito es la motivación.

De hecho, la motivación es prácticamente la solución a todos los problemas de un equipo porque, con suficiente motivación, se puede superar casi cualquier desafío. ¿Recuerdas la última vez que estabas motivado al 100% por algo? Tenías energía ilimitada, el trabajo salía, los retos se superaban…

La motivación permite afrontar cualquier obstáculo. De hecho, es cien veces preferible un equipo con plena motivación y poco presupuesto, que un equipo que dispone de todo el dinero, pero carece de ímpetu o interés por lo que hace.

Las mayores historias de éxito siempre han surgido de personas obsesivamente motivadas por lo que hacían. Por eso es fundamental, y la primera tarea de quien dirija un equipo comercial, que la motivación esté presente y se inculque a los comerciales que dirige.

Pero hay un problema, muy pocos comprenden de verdad por qué surge la motivación en alguien y, es más, intentan generarla de maneras que, no sólo no la aumentan, sino que incluso pueden reducirla.

El verdadero secreto de la motivación

El verdadero secreto de la motivación está demostrado y va en contra de lo que solemos pensar que funciona.

Y no, no es el dinero, esa es la manera tradicional que tenemos de motivar a nuestros equipos y, sin embargo, una y otra vez se ha comprobado, tanto en los estudios al respecto como en multitud de situaciones, que no es la palanca adecuada.

Daniel Pink publicó en 2009 «Drive» donde vuelca su experiencia con amplios estudios acerca de la motivación, y lo que realmente mueve a una persona a hacerlo lo mejor posible, a no ceder ante los reveses y a conseguir los objetivos propuestos, sin importar los obstáculos que tenga delante, son:

  1. Autonomía.
  2. Competencia.
  3. Propósito.

Como vemos, el dinero no aparece y, de hecho, se ha demostrado que recompensar con más dinero sólo resulta útil en tareas básicas y mecánicas, muy alejadas de las que desarrolla un equipo comercial o incluso la mayoría de equipos en una empresa hoy día.

Obviamente, eso no significa que podemos no pagar y motivar sino que, una vez se ofrece una compensación justa (condición básica para empezar, pues si no cubrimos primero esa necesidad, el empleado no va a pensar en otra cosa), más dinero no va a traer resultados óptimos.

Así pues, un gestor de equipos comerciales debe garantizar que esos tres elementos que sí funcionan estén presentes en sus equipos. Sin ser capaces de implantar esos fundamentos, no deberíamos ir a buscar otras técnicas, trucos, maniobras o estrategias de gestión. Todas las demás se deben basar sobre el fundamento de una motivación sólida.

«El palo y la zanahoria pertenecen al siglo pasado. Para el trabajo del siglo XXI necesitamos actualizar y mejorar a: autonomía, habilidad y propósito».

Veamos en detalle cada ingrediente de la motivación.

Los tres factores de la motivación

Los tres elementos para incrementar el rendimiento y la satisfacción, gracias a la presencia de la motivación en los equipos, se refieren concretamente a lo siguiente:

La autonomía es nuestro deseo básico de tener libertad, control y capacidad de decisión sobre lo que hacemos. Se ha demostrado que la autonomía incrementa la implicación en el trabajo mucho más que el habitual ordeno y mando. Si los miembros de nuestro equipo sienten que no cuentan para nada y son meras marionetas sin voz ni voto, la motivación no aparecerá por ningún lado.

La habilidad, o maestría, como dice Pink, se refiere a la necesidad de que el miembro del equipo sea capaz de hacer lo que se le ha encomendado. Nadie está motivado para hacer cosas que no entiende, que cree que no puede, cosas en las que anda perdido y nadie le ha enseñado cómo realizar.

Esta parte, en los equipos comerciales, siempre ha sido un punto débil. Afrontémoslo, muchas empresas no proporcionan formación ninguna, o como mucho dan una charla inicial frustrante que no enseña nada y, luego, «a la calle vender como sea». Si el miembro del equipo no tiene una habilidad ni está formado, no es posible la motivación.

El Propósito. Esta es la variable más etérea, pero no por ello menos importante. Se refiere al deseo de hacer algo que tenga un sentido más allá del monetario y sea importante. Los negocios que sólo se centran en hacer beneficios a cualquier precio, terminan siempre con un servicio al cliente pobre y con empleados descontentos.

En definitiva, el trabajador debe tener una motivación interna, notando que forma parte de una empresa que da valor, que ofrece de verdad mejores cosas a sus clientes que la competencia, y que está inmerso en un ambiente donde todos sienten lo mismo.

Esto también conecta, nunca mejor dicho, con la necesidad de conexión y cohesión en el grupo. La necesidad social de pertenecer a un grupo y estar bien integrado en él, es fundamental para que alguien se sienta motivado dentro de un equipo. Sentirse aislado y desconectado lleva a lo contrario, a bajadas de rendimiento que pueden ser contagiadas a los demás miembros.

Estas son las columnas sobre las que se levanta la verdadera motivación, y la motivación es a su vez la verdadera columna sobre la que levantar una gestión de equipos comerciales que dé resultados.

Intentar cualquier otra cosa sin garantizar primero esta, es empezar la casa por el tejado. Ese es el gran secreto que, cuando miramos alrededor, parece que por desgracia muy pocas empresas comprenden.

Buenas ventas

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Antonio Sánchez Martí. Formador y Entrenador de Equipos de Venta

http://www.antoniosanchezmarti.es

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