Los 5 errores más graves que comete todo vendedor

Los 5 errores más graves que comete todo vendedor

 

En todos estos años formando comerciales den muchos sectores, he visto que la primera tarea, antes de enseñar técnicas nuevas o tácticas de venta, es enmendar los errores que se cometen.

Se avanza mucho más rápido cuando quitas ese peso de alguien en vez de inculcar más cosas, que no funcionarán bien hasta que el comercial deje de hacer mal lo más básico.

Porque esta es otra realidad que he visto una y otra vez cuando los vendedores (incluso los más veteranos) vienen hasta mí: hay una serie de errores graves que cometen la mayoría de comerciales.

Por eso hoy vamos a verlos aquí. Pero como señalar los errores sin corregirlos no tiene demasiado mérito, veremos también las soluciones más efectivas que aplico.

¿Cometes estos errores?

Error grave 1. No gestionar bien el miedo a la venta

Si hay algo que ha robado más ventas que ninguna otra cosa es el miedo a vender.

Todos lo tenemos, queramos reconocerlo o no, y es fundamental que lo gestionemos y lo eliminemos. Por eso suele ser lo primero que hago cuando un nuevo vendedor llega hasta mí.

En realidad, en vez de miedo a vender en sí, se trata de miedo al rechazo por parte del cliente. Un bloqueo, una parálisis mental y física que se genera en el vendedor al pensar que tienen que «enfrentarse» a los clientes de forma proactiva.

Hay que visitar y llamar, muchas veces sin que el cliente esté esperando o sepa de esa visita o llamada. Y sé que eso es aterrador, porque yo también he estado (sigo estando) ahí, y conozco de primera mano lo poderosa que es esa sensación, lo que paraliza.

Es entonces cuando comienzan los diálogos internos saboteadores. Esos «qué van a pensar de mí, me cerrarán la puerta en las narices, serán desagradables conmigo, me colgaran el teléfono sin educación…»

Esta situación genera mucha miedo, llegando incluso hasta el pánico.

Así que, cuando ese miedo no nos incapacita directamente, nos ponemos mil excusas para no realizar la tarea de venta y, por eso precisamente, es muy difícil obtener buenos resultados porque no hacemos toda la gestión comercial que hace falta.

Cómo corregir este error

La solución más eficaz para eliminar el miedo al rechazo en la venta es trabajar lo que llamo ejercicios de situación a la inversa.

Idealmente, este debe ser un ejercicio guiado por un experto, para saber bien qué corregir y qué directrices dar según cada caso personal. Pero aún así, mi convicción y mi experiencia es que realizar este ejercicio con otra persona motivada por el tema (o incluso uno mismo a solas) también trae resultados muy positivos y tangibles.

La técnica de la situación a la inversa consiste en una serie de ejercicios donde los vendedores hacen de sus propios clientes y yo (u otra persona) hace de ellos mismos. Con ese cambio de papeles, simulamos una situación real del día a día en una gestión comercial de visita o llamada a uno de sus clientes.

Este ejercicio es muy poderoso, porque entendemos de primera mano que presionando y hablando solo de nosotros mismos (producto, empresa…) no interesamos nada el cliente.

Siempre he pensado que muchos de los males de las ventas radican en que perdemos la capacidad de ponernos en la piel del cliente, así que convertimos la venta en un enfrentamiento de voluntades, donde hay que manipular al otro para que nos diga que sí.

En esta técnica, el vendedor comprende cómo hace sentir al cliente y por tanto, por qué el cliente no compra, quitándonos de en medio, diciendo que se lo pensaran en el mejor de los casos. O colgando el teléfono y no respondiendo emails de la oferta que se les pasó.

Después de este ejercicio es cuando los vendedores despiertan, ven lo que no se debe hacer y cómo hacerlo correctamente, pierden el miedo porque eliminan muchos de los vicios del vendedor que producen ese rechazo y que vienen porque no nos ponemos en la piel del cliente.

Error grave 2. Creer que la venta por presión es la que funciona

Este es un error que personalmente me tocó muy de cerca durante un tiempo.

Por aquel entonces yo andaba 3 palmos por encima del suelo, con 300 personas a mis órdenes y habiendo ascendido desde la nada. Y aún así, no había aprendido todavía lo más importante sobre las ventas. De hecho, llegué a odiarlo tanto, que lo dejé.

En aquella empresa había instalada una mentalidad demasiado habitual: la de que los vendedores son fácilmente intercambiables unos por otros y su obligación es buscarse la vida para vender, como sea y cuanto antes. Y si hay que vender por presión, pues por presión.

Todo eso cambió gracias a encontrar una mentora que encajó las piezas en mi cabeza y me hizo entender que yo no era así, que esos no eran mis valores y por lo tanto no me hacían sentir ni bien ni buena persona.

Cómo corregir este error

Esa mentora me recordó lo esencial, me enseñó que las ventas están basadas en dar valor, en asesorar lo mejor posible, en crear relaciones genuinas donde buscas lo mejor para tu cliente.

Y comprobé de primera mano cómo eso multiplica la ventas al máximo.

Esa es la mentalidad que debemos adquirir y eso hace que no tengas que memorizar complicados discursos de ventas. Simplemente levantas el teléfono, hablas con ese cliente de confianza y, cuando le dices que tienes algo para él que le puede interesar y mejorar la vida, no hace falta decir mucho más. Confía en ti, te conoce y te compra sin resistencia ni trucos.

Hemos perdido el norte en las ventas, sustituimos dar valor real por presión y sobre actuando con discursos vacíos.

Uno de los saltos de mentalidad que hago dar a los comerciales que formo es el de dejar de pensar que son vendedores y empezar a verse como asesores o mejor aún facilitadores, que es lo que son en realidad.

Lo que vende es el valor. La venta debe estar basada en dar todo lo posible, en demostrarlo y ofrecerlo a quien lo necesita, y no en vender lo que sea a quien sea.

Eso nos dará clientes fieles.

Error grave 3. No utilizar lo que mejor funciona para vender

Y no hablo de discursos interminables ni de técnicas hipnóticas, lo que vende de verdad es la prueba y muy pocos comerciales la utilizan todo lo que deben.

Siempre que he asesorado he insistido en que, además de tener un buen producto (algo indispensable) también hemos de tener una manera de hacer ver a los clientes que ese producto les va a dar los resultados que ansían.

La manera más directa y sencilla es que ellos mismos prueben en primera persona y perciban por adelantado parte de esos resultados que desean.

No en vano los concesionarios te dejan probar el coche y las tiendas Apple que toquetees sus productos, cuanto más mejor. Que pasees entre ellos, los veas, los cojas, los uses…

Todos los estudios que se han hecho al respecto han demostrado que, cuando un cliente potencial tiene en sus manos el producto y lo usa, lo empieza a percibir como suyo y las ventas suben.

Cómo corregir este error

Este fallo es el más directo a la hora de corregir. ¿Tenemos una demostración de lo que vendemos tan buena que va a hacer que se le caigan las gafas al suelo al cliente? ¿Tenemos una manera poderosa de que experimenten resultados de primera mano durante el proceso de venta?

Porque si no es así, no tenemos nada, así que no sé a qué estamos esperando para trabajar en ello.

Error grave 4. Subestimar el poder de la formación en ventas

Un vendedor veterano y formado puede, fácilmente, cerrar entre 4 y 10 veces más ventas que un comercial novato que no sabe lo que hace.

Y sin embargo, muchas empresas creen que pueden obtener resultados con vendedores muy jóvenes o inexpertos, a los que apenas dan un discurso el primer día y luego les mandan a la calle a «vender como sea».

Por eso hay tanta rotación de comerciales en los puestos de trabajo pero, por esto también, los comerciales formados y veteranos están tan solicitados y cobran muy pero que muy bien.

Cómo corregir este error

Obviamente, formándose continuamente. Esos comerciales tan cotizados conocen el secreto, que hay cosas en ventas que funcionan y otras que no, por eso se esfuerzan por aprenderlas: cómo hacer un argumentario de ventas, qué técnicas de cierre existen, cómo empezar las interacciones…

Todo vendedor excelente siempre está formándose y viendo qué puede aprender.

Es algo que he visto siempre, vendedores con un bagaje espectacular y que se sientan como uno más en mis seminarios y formaciones y atienden tomando notas con cuidado.

Siempre lo he dicho, nunca va a faltar trabajo ni sueldo para ese 10% de mejores vendedores que hay, y su secreto es este.

Error grave 5. No entender la importancia del lenguaje no verbal

Los mejores vendedores saben que, en toda comunicación y toda venta, hay siempre dos lenguajes que se están hablando todo el rato. Uno es el de las palabras y otro es el corporal, o no verbal.

Y de esos dos lenguajes, el no verbal es el más importante.

La comunicación no verbal es la más poderosa y da igual lo que diga el otro, cuando no da señales corporales que coinciden con lo que dice, no confiamos aunque diga todas las palabras perfectas.

Es por eso que, para ser un gran vendedor, debemos entender y dominar el lenguaje no verbal.

Cómo corregir este error

De nuevo, aprendiendo, pues siempre enseño que esto no va solamente de discursos de ventas. Por eso formo a mis vendedores para que tenga siempre un lenguaje no verbal que venda y que se basa en que sea:

Honesto. Dando muestras de que no escondemos nada y lo que decimos es cierto, principalmente a través del contacto visual correcto.

Confiado. Transmitiendo tranquilidad y seguridad sobre lo que decimos, nuestra confianza en el producto que vendemos y en que mejorará su vida. Para ello, eliminamos gestos cerrados y adoptamos gestos abiertos, tono seguro y posturas erguidas.

Apasionado. La pasión es contagiosa y la mejor manera de vender, reafirmando con gestos lo que decimos, pero sin ser exagerados ni hacer aspavientos.

De veras que, prácticamente el 80% de errores que he visto en vendedores (novatos y veteranos) encajan dentro de estos 5 que hemos visto aquí, por eso nuestro primer paso para ser vendedores de élite es eliminarlos, para así quitarnos ese peso y poder correr más rápido hasta nuestros objetivos.

Buenas ventas

Antonio Sánchez

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